Qu’est-ce qu’un linéaire vendeur ?

Les civilisations occidentales ont toujours été sur les lignes. Pensez aux légions romaines dont la structure de combat de base était une phalange en forme de boîte. Nous faisons toujours la queue pour les activités scolaires. Beaucoup, sinon la plupart, de nos structures organisationnelles sont basées sur des lignes et des boîtes. Nous lisons de façon linéaire, un mot après l’autre, un paragraphe après l’autre, une page après l’autre. Il n’est pas étonnant qu’une grande partie de notre planification et de notre mise en œuvre de marketing et de communication soit centrée sur des concepts et des approches linéaires.

Approcher le client

La nature de l’approche des meilleurs endroits pour faire le shopping varie en fonction de votre méthode de vente (par exemple, vous ne verrez jamais votre client dans les ventes par téléphone, alors que vous voudrez une poignée de main ferme prête pour les ventes en personne), mais cette première étape est tout sur la construction d’une relation. Commencez par vous présenter et expliquez pourquoi vous les contactez. Vous pourriez leur rappeler qu’ils ont manifesté leur intérêt pour une conférence à laquelle vous avez tous deux assisté ou noter que quelqu’un d’autre vous les a référés. Cette explication vous met tous les deux sur la même longueur d’onde. Utilisez cette première étape pour faire une bonne première impression. Recherchez des opportunités de connexion avec le client, telles que la découverte d’un intérêt mutuel. Soyez positif et authentique lorsque vous lancez la conversation. Vous voulez que le client se sente à l’aise de parler avec vous lorsque vous entrez dans la deuxième étape.

Découvrez les besoins des clients

Le client doit faire la majeure partie de la conversation dans cette étape. Vous devriez poser des questions qui vous aideront à les comprendre, mais assurez-vous de passer votre temps à écouter plutôt qu’à penser à ce que vous allez dire ensuite. Utilisez des questions lors du merchandising qui encouragent le client à parler du problème qu’il rencontre et que votre produit peut résoudre, mais n’évoquez pas encore le produit. Essayez de les amener à parler de leur motivation à résoudre le problème, d’autres solutions qu’ils auraient pu essayer ou de leurs inquiétudes quant aux solutions potentielles. Vous devriez également poser des questions qui vous aideront à anticiper les objections. Ont-ils un budget? Y a-t-il d’autres contraintes que vous devriez connaître?

Fournir une solution

Maintenant que vous connaissez les besoins du client, vous pouvez proposer une solution à son problème. Reportez-vous aux besoins qu’ils ont identifiés lors de la présentation de votre produit. Par exemple, s’ils expliquent qu’ils ont besoin d’une solution dès que possible, insistez sur le fait que vous pouvez offrir une livraison rapide. Expliquez comment votre produit répond à leurs besoins et résout leurs problèmes.

Selon la nature de votre interaction, cette étape est un bon moment pour faire appel à des assistants pour vous aider à discuter de votre produit. Vous pouvez fournir le produit physique que vous essayez de vendre, ou tout comme l’exemple ci-dessus, vous pouvez leur présenter un diagramme expliquant votre service. Assurez-vous que les aides que vous utilisez améliorent la compréhension du client plutôt que de le distraire de ce que vous dites.

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